9塊9,到底賺不賺錢?

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很多電商平臺上會有九塊九的商品,不僅只要九塊九,還全國包郵。而這樣的定價,會給商家帶來盈利嗎?

你買過9.9元的產品嗎?甚至更低,還全國包郵!

我就買過許多9.9元的產品,不僅份量多,產品質量還很不錯。

除了關注產品本身是否物有所值以外,我更想問的是,做9.9到底能不能賺錢?

由于近一兩年,一直在做和電商相關的事情,我于是有機會去嘗試做9塊9,解開我心中的迷糊。我最近又做了幾個9塊9的項目,如9.9元5斤冰糖心的蘋果,9.9元6包抽紙,8.9元3桶酸辣粉。

所以想趁著這股熱乎勁,和大家一起分享,希望對各位有所啟發。(純屬個案,僅供了解)

特別備注:本文9塊9,泛指在9塊9左右的商品。

一、用戶為什么需要9塊9

你只要打開市面上主流的電商平臺,幾乎都有9塊9的頻道,尤其是拼多多、淘集集等平臺,更是將9塊9,演繹到了極致。

之所以要做9塊9,能做9塊9,這個市場需求緊密相關。9塊9,有大量的用戶特別需要。

(1)就值9塊9??

商品的價值決定了其價格,在我們日常生活中,有大量普通商品,就只值9塊9及以內。:比如:一個手機殼、一卷膠帶、一袋方便面、一棵白菜、一斤橘子。

9塊9所涉及的類目極其多,從日用百貨、食品、生鮮、服飾、母嬰等等。

(2)價格便宜??

現在無論是路邊的流動攤,還是小鎮街道上的一元店,十元店,許多商品特別便宜。

要知道,現在一份山東煎餅都要7塊了,一份臭豆腐都要8塊。所以,8雙襪子9塊9,一根數據線3塊,10只鉛筆5塊。

對于許多人來說,價格算得上超級實惠,所以下單的決策就很低。

(3)物超所值??

價格便宜是一方面,另一個重要的原因是,你花了9塊9 ,得到了遠超9塊9的價值。所以為什么在路邊,9塊錢3斤橘子,7.9元錢一個紅心柚,9塊錢2顆白菜會遭到瘋搶。

而我這一次,做了9塊9斤的冰糖心蘋果,70mm左右,至少有10個,還包郵。

圖:9塊9冰糖心超乎用戶想象

用戶拿到手里的感覺就是超乎想象的,當切開水果,發現是冰糖心的時候,更是大家贊賞。當我們推出9.9元5斤的時候,立馬就被搶光了。

所以,9塊9一直有需求,也會一直存在。

二、商家為什么能做9塊9

愛便宜這件事情,沒有任何人會拒絕,但用戶希望越便宜越好,就能做嗎?

答案是:可以的。

(1)商品便宜??

紙巾:我們選的第一個商品是紙巾,因為紙巾是剛需且高頻使用的產品,無論是家庭還是外賣、餐飲門店都有囤貨的需要。

經過我們多方的學習了解發現,一包紙巾規則在60-100抽,雙層,90mm*12mm以內的紙巾,出廠成本可以做到6-8毛。所以我們可以做,6包、8包甚至是10包一提的紙巾,而售價就賣9塊9。

蘋果:今年蘋果滯銷的新聞,相信大家都看到了。

往年1-3塊錢的收購價,如今0.6-1元左右,量大還能再便宜點。

今年,我們聯合了山東、陜西的部分果農商家,直接產地做現摘現發,5斤蘋果的成本在3.5-4元以內。

除了蘋果、紙巾,如前文所述,還有橘子、橙子等大量商品的價格,都在9塊9以內。

所以,想找到9塊9的商品,一點都不難。

(2)運費低??

商品找到了,最終要把商品送到用戶手中,是個問題。

如果是擺攤,或者是進入本地的菜場,商超,物流的成本很少,就是個車油費。但是,要把9塊9的商品,配送到全國各地的用戶手里,快遞成本成了關鍵因素。

大家都知道,如果個人叫京東、順豐、申通等快遞寄件,哪怕只是個小文件,同城要6-8塊,跨省就要10塊錢以上了。

這么貴的快遞,賣9.9元,怎么賺到錢的呢?

其實,絕大部分行業都遵從量大從優的原則,快遞也是如此。

我們以小商品天堂——義烏為例。

在義烏市場,3000單以上,重量0.3KG以內,價格可以打到1.5~1.7元全國包郵。哪怕最近有政策波動,首重也可以做到2.5元以內,重量每增加0.1kg費用,費用多0.1元。連順豐的價格,都能低至3.5元以內。

而義烏的快遞費,為什么能做到這么低呢?

除了交通、車輛等各項基礎設施完善外,量大也是核心。

數據顯示,2019上半年,全國快遞業務總量為277.6億件,其中金華(義烏)市的業務量為236404.1萬件(約24億件),占比為8.6%,排名僅次于廣州292561.7萬件,位居全國第二。而義烏的快遞量,又能占到浙江快遞業務量的30%。

所以還出現了一種虹吸效應,許多電商公司的辦公室或倉庫都設在義烏,要么就是把貨品整車發往義烏,再從義烏打包發貨,送往全國各地的消費者手中。

(3)能賺錢??

一箱9塊9的蘋果,5斤蘋果的成本是3.5塊錢,加上快遞4元以內,賣9.9塊還能賺2.4元。

當然,這里還需要算上人工費、包裝費等成本。但不管怎么樣,總體算下來,一定是不會虧錢的。

我們這個月做的9塊9蘋果活動,最終核算下來,還是給果農留下了1-1.5元一單的利潤。5斤蘋果才賺1塊錢,但是我們一次性賣掉了5萬件貨。不拖欠貨款,這對于果農來說,比什么都好。

而用戶能吃上比市面便宜好幾倍的蘋果,又何樂而不為呢?

圖:某淘寶紙巾商品

那么,除了蘋果以外,我們說的紙巾,鉛筆,數據線,方便面,手機支架等等產品,是不是同樣的道理呢?

三、做9.9需要注意什么?

了解了9塊9大概的情況之后,有些人也許想試試。

先別急,再和你說說,做9塊9,有什么需要注意的地方。

(1)確保品質??

任何銷售服務,產品質量先行,產品不好,其他再好都無法挽救。所以,一定要保證自己提供的產品品質。

不要像二類、三類甚至五類電商做黑心、一次性生意,坑人。要知道,9塊9做的就是靠量大,量大就是靠復購、口碑,薄利多銷。還有像蘋果,橘子、面包等產品,貨損率比較高。

圖:9塊9橙

比如我們最近做的愛媛橙38號和冰糖心蘋果,一定程度上都有摔壞。小問題,我們補貼用戶1塊錢,壞果率高的,就得重發。

那一單就得硬虧7、8塊錢了。所以,大家在做9塊9 的時候,務必保證商品的品質。

(2)注意選品??

并非所有的商品都適合做9塊9,或者說有的商品就算價格在9塊9以內,但如果想做高復購,就得重新思考。

應季:一年四季,有春裝、夏裝、秋冬裝,那么在任何時候,打算做9塊9,就得先想想,有沒有應季的商品,最好是大家當前需要的。:比如:夏天賣T恤、秋天賣橘子、冬天賣棗子。

選擇應季的商品好處是,用戶認知度高,商品貨源豐富,價格也有優勢。

低損耗:要做到物超所值,大部分9塊9商品的凈利潤就比較低,本來賺的就是辛苦費。

所以,也要從產品的角度想辦法減少損耗,尤其是水果,雖然用戶接受度高,但是真的賠不起。四通一達,包括郵政順豐的快遞,除了江浙滬,其他只要是跨省異地,就真的快不哪里去,路上還要被多次拋摔。

所以在選品的時候,要盡量避免易碎、易爛、保質期短的商品。比如:我們之前想做的爆款紫米面包、奶黃面包,因為保質期只有7天,不得已放棄。

高頻:選品的另一個維度,就是呈現在用戶面前的商品,一定要選擇高頻商品。

高頻使用的商品,不僅消耗快,用戶還有囤貨的習慣,多一件不算多。當然,如果你的商品質量過得去,部分高頻消耗的商品,用戶的忠誠度也不是特別高。其中紙巾,就是一個最好的例子,還有垃圾袋等。

紙巾不僅使用高頻剛需,而且還有抽紙、濕巾、廁所、廚房紙巾、少兒紙巾、成人紙巾等品種。其實水果也算剛需高頻,但就得務必控制壞果率。而其他食品,比如柴米油鹽醬醋茶,都是有機會的可以嘗試,比如我們最近就準備做一款大米。

(3)核算成本??

9塊9,可能不是那么賺錢,但是很有可能會虧錢。所以,一定要合理控制成本,除了商品、運費外。在人工效率、產品包裝、損耗等方面,一定要做好估算。

如包裝方面:根據產品來靈活搭配,比如襪子,桌布等,其實只要一個快遞塑料袋包裝就行。

不需要用盒子等包裝,浪費錢,這種成本寧愿用在商品上,哪怕買5雙送1雙襪子,都比用在包裝上實在。而像水果這種,就一定要用兩層網兜或者分隔板,這種多包裝一下可能就是多個7、8毛的成本。

但是少包裝一個,很有可能就是多出3、4個爛果。我們這次水果9塊9活動,就得到了教訓。

(4)冷啟動流量(創業公司)

9塊9,只要產品好,沒有人會拒絕,一定有人買。

如果你是成熟的平臺,做9塊9,一開始起盤應該會比較容易,選品好,控制好節奏和玩法,銷量和效果肯定都不成問題。

但你若是起步階段的小團隊,就必須要注意一開始冷啟動的流量。因為雖然你是9塊9,但只有讓足夠多的人知道,才能將產品推廣出去。

所以,流量很重要,玩法也很多,簡單提三個小參考:

  1. 找有流量的IP、KOL、KOC合作,比如找幾個百人或者千人團隊長
  2. 自建幾個或者十幾個,百人以上的微信群,提前蓄水
  3. 設置一些利益點,比如邀請多少新人,賣多少單有階梯獎勵

記住,沒有流量,再好的idea都是扯淡

(5)注意頻次??

不管你是做單品還是做平臺,一定要注意做9塊9的頻次,尤其是某一些單品。因為一旦你長期做某一款商品,很容易會在用戶心目中產生刻板的印象,認為你這件商品或這類商品就只值9塊9,后續想再提價就比較困難。

這就好比你去十元店,如果有東西賣5、60甚至100的商品,你就幾乎不會買了。包括我們在拼多多上購物,也是如此。

某些單品,核算好用戶消耗,下次購買的時間,適當推出。這樣能帶來裂變和口碑,不然一直做,用戶反而不覺得便宜和稀缺。

(6)注意sku的搭配??

有些9塊9商品是注定賺不到錢的,不僅是因為商品本身價值高,還存在各種賠付風險。但為什么商家還有繼續做呢?

一是商家希望通過9塊9增加搜索店鋪展現、排名、銷量等;另一方面就是通過9塊9做引流,然后引導用戶購買其他規格的商品。

比如:我們賣一款酸辣粉,3桶的只賺1塊錢,但是6桶的就能賺4塊錢,12桶的就可以賺8塊錢左右,因為快遞成本幾乎是一樣的。

這也是為什么許多淘寶、拼多多的商品,會有多規格多sku,你買一件和兩件,商家賺的錢完全不一樣。:我們的酸辣粉測算過,買3桶只有25%的用戶,有超過50%的用戶選擇了6桶,所以綜合算下來,不虧。

除了薄利多銷,多規格的設置才是多數9塊9商家賺錢的秘密。

四、9.9能做平臺嗎?

既然9塊9能賺錢,那么我直接做一個9塊9的平臺可以嗎?

(1)不建議做成9塊9的平臺??

如果這個問題是在7、8年前提出來,我覺得完全可以嘗試。但是在現在,如果完全做9塊9這樣的平臺,我并不建議。

因為風險極大,利潤也很低,賺的都是辛苦錢。對于平臺來說,人員、技術開發、招商、選品的投入成本一個都沒少。而且現在多數電商平臺獲客又如此艱難,平臺做9塊9這種低毛利的商品,實在是比較艱難。

但是9塊9,可以作為絕大多數電商平臺中的一個引流板塊,或者一個專題,這也是目前通用的做法。

(2)9塊9適合做引流??

如果從平臺、組織方的角度來說,我更建議把9塊9做成引流的產品。但有一個很重要的前提,千萬不要再幻想著用來做引流的產品,還要去做所謂的毛利。

9塊9就是你用了引流的工具,就是要把價格做到極致,吸引用戶到平臺上來。

有些商品,甚至可以直接補貼到9塊9以內。平臺常規的投放是一種策略,但是把福利直接給到用戶,也更實在,用戶更容易有感知。

14.9的商品,補貼做到9塊9,而9塊9的商品,補貼做到5.9。中間設置好拉新、獎勵的環節,控制拉新成本。

這對于一些平臺來說,成本是極低的,也是完全可控的,哪怕是薅羊毛。

平臺也無需顧慮太多,來的一定是羊毛黨,這點我自己做過,很明白。

這也是為什么拼多多、淘集集、萌推、京喜等平臺在干的事情,因為拉新引流的確有下效果啊。

以上,就是今天和大家分享9塊9的小生意,希望對各位有所啟發。

——?THE?END?——

#專欄作家#

十里村,微信公眾號:十里村(ID:shilipxl),人人都是產品經理專欄作家。偶爾分享生活,關注電商、科技,新事物。

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題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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評論
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  1. 太棒了,史上最佳總結

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  2. 想請問羊毛黨到底有多可怕?如何策略上反薅羊毛黨的羊毛?

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  3. 哈哈哈,從拼多多買便宜的,然后,擺地攤賣

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    1. 很多人這么做

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  4. 我遇到這種事,就感覺貨源好難找呀

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    1. 各有特長

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  5. 當時還有人質疑不屑拼多多上9.9的衣服那能穿嘛,我現在能解他的疑了。能而且質量不會太差

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  6. 不錯不錯,漲姿勢了,解決了我的大疑問。
    量大的快遞居然不到兩塊錢就能運到全國。。。。 我以為再怎么便宜也得四五塊,因為快遞小哥基本上送一單是1塊錢(之前了解的,不知道有沒有變化)。

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  7. 1.9的東西呢

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    1. 賣1.9還想賺錢,想清楚目的。

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  8. 厲害滴,拼多多上2.99元,3.99元,好多的呢,太便宜的~~

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    1. 這種為了引流

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    2. 虧本賺吆喝是商業的一大特色

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  9. 9.9 算啥。拼多多0.99包郵很多。哈哈

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    1. 對啊,人家出錢是為了拉新
      我們是為了賺錢

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